Transformando vendedor em gestor: a gest縊 de vendas no mercado B2B - 2ェ edi鈬o

Transformando vendedor em gestor: a gest縊 de vendas no mercado B2B - 2ェ edi鈬o

Autor: Marca: Dial騁ica Refer麩cia: 9786525273808

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Descri鈬o

Na atual conjuntura de mercado, em que h fatores como recess縊, comoditiza鈬o de produtos, transforma鈬o do varejo, prolifera鈬o de mdias, concorr麩cia acirrada, muitas vezes predatria, torna-se cada vez mais difcil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustent疱eis. Dessa forma, como reflexo dessas presses econmicas competitivas e altera鋏es sociais bem como culturais, as empresas est縊 sendo for軋das a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais respons疱eis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e servi輟s utilizados na produ鈬o de outros bens e servi輟s por outras organiza鋏es, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor muito mais consultor de negcios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solu鈬o de problemas, portanto este deve focar na constru鈬o de relacionamentos duradouros com os clientes.

Registra-se que, em rela鈬o ao gerente de vendas, a expectativa a mesma. No Brasil, v疵ios profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma forma鈬o especfica antes de assumirem a fun鈬o. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administra鈬o de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.



Caractersticas

  • Ano: 2023
  • Autor: Sergio Cricca
  • Selo: Dial騁ica
  • ISBN: 9786525273808
  • Nコ de P疊inas: 236


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Na atual conjuntura de mercado, em que h fatores como recess縊, comoditiza鈬o de produtos, transforma鈬o do varejo, prolifera鈬o de mdias, concorr麩cia acirrada, muitas vezes predatria, torna-se cada vez mais difcil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustent疱eis. Dessa forma, como reflexo dessas presses econmicas competitivas e altera鋏es sociais bem como culturais, as empresas est縊 sendo for軋das a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais respons疱eis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e servi輟s utilizados na produ鈬o de outros bens e servi輟s por outras organiza鋏es, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor muito mais consultor de negcios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solu鈬o de problemas, portanto este deve focar na constru鈬o de relacionamentos duradouros com os clientes.

Registra-se que, em rela鈬o ao gerente de vendas, a expectativa a mesma. No Brasil, v疵ios profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma forma鈬o especfica antes de assumirem a fun鈬o. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administra鈬o de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.

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